В Казахстан начальник аналитического отдела Segment Interactive LLC (Калифорния, США) Леонард Бари приехал по приглашению Фонда развития ИКТ. Он провел мастер-классы в IT-школе в Алматы и Астане для стартаперов, а также прочитал лекцию для студентов Nazarbayev University.

Леонарда Бари известен тем, что создал авторскую модель поведения цифровой аудитории, которая позволяет отображать полученные когнитивные состояния в виде легко-извлекаемой статистики. Он разработал ряд проектов по количественным маркетинговым исследованиям в ресторанном (Restaurant Research Associates – Тастин, Калифорния), издательском (Los Angeles Times – Лос-Анджелес, Калифорния), игровом (International Game Technology – Клифтон, Нью-Джерси), развлекательном (Mandalay Resort Group – Лас-Вегас, Невада) бизнесе, работал в государственной структуре (Бюро экономического анализа Департамента торговли штата Флорида – Таллахасси, Флорида). Практически во всех этих проектах Леонард произвел внедрение новых методик для увеличения эффективности исследовательских проектов, значительно снизил стоимость исследований для клиентов, при этом сохранив высокую прибыльность.

«Будьте внимательнее к людям, которые привыкли к газетной рекламе»

— Леонард, как научиться добиваться успеха в любом бизнесе?

– Во всех проектах, в которых я принимал участие, мы много усилий приложили для понимания, с каким клиентом мы имеем дело. Первый мой проект в сфере экономики (Бюро экономического анализа Департамента торговли) – это была работа с цифрами. Вся эта статистика заключалась в работе с анкетами, которые заполнялись 4000 людьми каждый месяц. И спустя два года у меня накопилось столько информации, что ее просто уже было негде хранить. Самое интересное, что я вынес из опыта работы в Бюро экономического анализа: проделанный мною труд —  лишь малая часть того, что мне еще предстоит сделать. А после я и вовсе сменил ракурс — пришел на работу, где больше времени занимал разговор с потребителем. От исследований резюме я перешел к чистой практике – и начал понимать аудиторию глобально, посредством интернета. Разумеется, все отрасли разные, но мотивация одна – удовлетворить потребности клиентов. В этом понимании заключалась моя миссия ученого.

— Расскажите, были ли проекты, успех которого зависел от не замеченных ранее нюансов?

– Да, был такой пример с крупнейшим производителем шин — американской компанией Goodyear. За то время, что я помогал компании в проведении анкетирования среди тысячи американцев, я понял, в чем преимущества этого производства. И пока я расписывал свое исследование, стал своего рода экспертом по шинам. На основе этого анализа я сумел помочь и другим компаниям. Так, после проведенного интервью с другим производителем шин Firestone (на тот момент лидер продаж, возвращавший себе 150% вложенных денег), после просмотра тысячи анкет я увидел, что эту компанию из всех подобных потребители выбирают в последнюю очередь. Тогда я взял газету и посмотрел на их объявления, где основное место занимало фото шин, а надпись с гарантией была написана мелким шрифтом где-то внизу и уж точно не привлекала внимания потенциальных клиентов. Весь парадокс заключался в этой надписи в углу: компания имела лучшую гарантию цен, но не догадывалась, что наряду с быстрой доставкой, хорошим обслуживанием именно эта сторона привлекала ее клиента больше всего. Я им указал на упущение, и они исправили рекламу. А ведь прежде тратились огромные средства на практически не работающую рекламу. Причем они размещали ее в газетах, так как позволить себе выйти в интернет еще не могли.

— В США, где технологический прогресс шагнул далеко вперед, все еще используют традиционные СМИ для привлечения аудитории?

– Да, даже у нас на Западе мы все равно используем рекламу в газете, несмотря на онлайн-возможности. Интернет-реклама работает, но наряду с традиционной, если говорить об отдельных отраслях. Целевая аудитория Firestone приходила в эту компанию после прочтения объявлений в газетах, как бы парадоксально это сейчас ни звучало. У нас есть аудитория, которая строго по вторникам и четвергам, к примеру, просматривает газеты, и она, скажу вам, немаленькая. Что касается казахстанского рынка, то я знаю, что вы активно переходите на онлайн-маркетинг, и это правильно. Но будьте внимательнее к людям, которые привыкли смотреть рекламу в газетах.

— Вы развенчиваете миф о том, что традиционные СМИ уходят в небытие, полностью трансформируясь в онлайн-издания.

– Не совсем. Традиционные СМИ пользуются меньшим спросом по сравнению с глобальной сетью, но это не говорит о том, что мы должны обрубить все концы и использовать только онлайн-ресурсы. Знаете, и у нас есть аудитория, которая даже не знает, как пользоваться интернетом. У нас все имеет систематику — в США сначала 10% рекламы ушло в интернет, потом 50%, сейчас лишь 20% от всего рынка рекламы размещают в печатных изданиях. Мы переходим в сеть, но делаем это осторожно, постепенно, с учетом привычек нашего населения.

«Архитектура сайта должна помочь клиенту быстрее прийти к цели»

— За последние пять лет вы разработали ряд B2B-продуктов на основе собственной авторской модели, чтобы помочь клиентам использовать возможности по монетизации аудитории. Что эта за уникальная модель? Как она работает?

– Это как раз то, на чем строится вся моя деятельность: проектирование и монетизация поведения потребителей; то, когда мы смотрим на страницу и понимаем мотивацию клиентов. Благодаря поисковым запросам потребитель сам наталкивает нас на выстраивание архитектуры рекламы, которую мы готовы ему предложить в нужное время и в нужном месте.

В интернете мы все можем смотреть одно и то же, но совсем по-разному: то есть мы будем искать свою информацию, и она будет выглядеть ровным счетом так, как себе ее представляет каждый из нас. Это объясняется тем, что у каждого свой пользовательский опыт, а значит, и инструменты при поиске свои. Архитектура сайта должна быть построена таким образом, чтобы клиент мог быстрее прийти к желаемой цели. В этом моменте включается так называемая «адаптивная архитектура».

«Бизнес должен способствовать спросу, а государство — спрос поддерживать»

— Вопрос доверия к интернет-магазинам сейчас очень актуален. Зайдя туда один раз и получив позитивный опыт, покупатель вернется. В онлайн-магазинах Казахстана не всегда срабатывает эта цепочка. Как изменить ситуацию?

— В Казахстане есть проблемы с транспортной логистикой. В вашем вопросе мы обращаем внимание на масштабы. Очень трудно доставить продукцию в течение двух дней из Алматы в западный регион. У нас же есть онлайн-магазин Amazon, который имеет огромную сеть и не заставляет клиента нервничать. По сути, у клиента даже нет на это времени, так как продукт приходит быстро. А если у него и есть нарекания, то приобретенная им продукция незамедлительно отправляется обратно, а затем присылается вновь в требуемом качестве. Никаких проблем. Транзакция проходит после одобрения клиента.

— Какую роль здесь должно играть государство?

— Здесь все по тому же принципу, как в уходе за растением. Для его роста необходима вода так же, как для бизнеса нужны средства, клиентура для развития. Как только появится клиентура, «растение» пойдет в рост и начнет давать плоды.

С точки зрения государства нужно рассматривать ситуацию таким же образом. Если потребитель не будет рождать спрос, государство не предложит того, что ему необходимо. Бизнес должен способствовать спросу, а государство поддерживать спрос. Но не наоборот.

«Бизнес должен стать вашей страстью»

По нашей просьбе Леонард Бари также перечислил 10 правил, которые, по его мнению, помогут стать успешным стартап-проекту в любом сегменте рынка.

1. Вы должны быть уверены, что выбранный вами бизнес – это ваша страсть.

2. Иметь идею – это просто, но генерировать и реализовать ее — тяжелый  ежедневный труд.

3. Не бойтесь учиться и открывать для себя новые сферы, без которых развитие бизнеса невозможно (аудит, маркетинг, менеджмент проектирования и так далее).

4. Главным активом вашего проекта является каждый член команды, который, как и вы, также верит в будущее стартапа.

5. Будьте в курсе всего, что происходит вокруг.

6. Всегда ищите и изучайте новые виды технологий, чтобы вовремя овладеть ими.

7. Сфокусируйтесь на одной идее. Лучше один хорошо продаваемый товар, чем несколько, которые не дождутся своего потребителя.

8. Установите контакт со своими конкурентами. Это один из бонусов, который когда-нибудь даст о себе знать.

9. Знайте своих клиентов в лицо.

10. Учитесь на своих ошибках и принимайте их. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Человек, который никогда не ошибался, никогда не пробовал сделать что-нибудь новое».

Жулдыз Сейсенбекова 

Источник : http://forbes.kz/process/businessmen/10_pravil_uspeshnogo_startapa

Оставьте комментарий

Ваш адрес электронной почты не будет показан другим